Tutti gli strumenti che ho descritto servono per portare il potenziale cliente in concessionaria di persona e qui dovremo capire chi abbiamo realmente davanti cioe’ per quale motivo compra e come possiamo renderlo felice del suo acquisto .
Per capire questo i miei studi mi hanno insegnato che esistono diversi stimoli di acquisto che si possono modificare per le concessionarie.
CARATTERISTICHE E STIMOLI DI ACQUISTO PER LE CONCESSIONARIE
Gli stimoli sono 8 e si suddividono in 2 gruppi 4 Primari e 4 Secondari.
Cominciamo da 4 dominanti perche’ sono tutti differenti:
Primario primo grado
E’ il Primario al 100% questa persona vuole sentirsi unico, il migliore, il più grande.
Donald trump e’ uno stereotipo di prestigio Primario lui e’ prestigio puro. Per comunicare con queste persone dovremo usare le parole come progettata su misura optional unici consegna speciale. Esempio di una serie di vocaboli da utilizzare: unico, esclusivo,irripetibile, incomparabile, la sola persona, il solo, destinato a pochi, chiuso,riservato, elitario, privilegiato, ristretto, ottimo, eccellente, superiore, pregiato, perfetto, prezioso. Queste sono alcune delle parole necessarie per vendere ad un Primario primo grado se useremo questa macchina e’ adatta a tutti e’ per tutte le situazioni la puo’ usare anche sua moglie! Non gli venderemo mai neanche una test drive gratuito!!
Primario secondo grado
E’ la persona che vuole l’originalità per fare un bel esempio nel settore auto il Primo grado si compra la Ferrari rossa invece il secondo grado compra l’aston Martin perche’ non vuole farsi notare solo per la ricchezza ma vuole distinguersi.
Il secondo grado e’ sempre alla ricerca della diversità non a caso ma senza nessuna discriminazione quasi sempre i gay sono del secondo grado. Infatti sono artisti, compositori, sono persone nella quale la ricerca di qualcosa di particolare, diverso, innovativo non banale diventa compulsiva.
Le parole che funzionano sono: Originale, stravagante, eccentrico, controtendenza, particolare, il primo, inedito, insolito, nuovo, strano, non banale, ma hai visto, ottimo, singolare, ultimo appena uscito, appena arrivato, artista creativo.
Primario terzo grado
In termini sintetici Non è un Primario prestigio, cioè non vuole essere l’unico, il migliore, non vuole essere originale quindi non vuole dominare, provenzale e sembra stravagante, desidera emergere invece per una caratteristica legata la sua intelligenza.
Io rimango perché sono più intelligenti degli altri, io albergo perché sono pubbliche più brillante degli altri, io emergo perché capisco le cose meglio degli altri, non è legato a forza la cultura, cultura e intelligenza non sono le cose che vanno insieme. Si potrebbe chiamare anche l’analitico perché vuole delle cose tendenzialmente studiate funzionali, È molto più attento lo status ma quanto più al concetto che sia funzionale, funzioni bene, quindi studiato.
Quindi una serie di parole che ci aiutano lavorare con l’atletico sono: intelligente, soluzione intelligente, tipo di lavoro intelligente, un’affermazione intelligente. brillante, sveglio, perspicace, aggiornato, se ne intende, acuto sagace, dotato,; in gamba, interessante, ricercatore.
Un terzo grado è molto meno legato alla ricerca compulsiva e non essere banale quindi per vendergli un veicolo dobbiamo descrivergli la parte funzionale del mezzo tutti i controlli fatti prima della consegna .
Queste persone spesso sono molto informate E passano molto quando gli si dice ciao trovare persone formate come lei.
Primario quarto grado
Questo stimolo di acquisto veramente tosto ma sono dei grandi migliori imprenditori del mondo sono conservativi fanno un altro gioco può più.
Il conservativo a colui che vuole emergere, Ma non è interessata d’essere l’unico, il migliore, vuole emergere essendo il più capace a fare soldi a fare affari e quindi calendari un veicolo il nostro nemico naturale. Questo tipo di Primario è colui che più capace a fare gli affari noi siamo lì per fare affari con lui e lui è motivato da essere quello che compra meglio di tutti.Una fase che piace molto a questi dominanti È ci mette un pochino di più proprio una vita questa e’ la motivazione dei conservativi.
Eccoci finalmente arrivati al primo stimolo di acquisto dei secondari:
Secondario primo grado
E’ l’opposto del dominante primo grado Le motivazioni che muovono questo tipo di stimolo di acquisto Sono la famiglia i figli inserisci di partenza il gruppo al marchio l’affetto se questa persona vuole acquistare lo fa per migliorare E per fare in modo che tutta la squadra percepisco un vantaggio o la sua famiglia ho chi vuole bene.
I termini che caratterizzano sono benvoluto, amico, simpatico, affettuoso, famoso, rispettoso, gentile, cortese, garbato.
Quindi questa persona si percepisce così, vuole comprare per questi motivi vuole comprare delle soluzioni che gli permettono di comunicare queste cose.
Se gli state proponendo una cosa che comunica questa cosa fa del bene solo è più difficile che la fonderà perché non va a colmare quella che è la sua visione ideale che ha di sé.
Secondario secondo grado
Normale motivazioni del precedente perché semplicemente la persona insicura Quindi azione del gruppo perché vuole fare le cose che fanno gli altri.
Vuole comprare le cose che non gli altri, le cose che hanno fatto gli altri. I termini che caratterizzano sono protetto, garantito, privo di rischi, certo, testato, sperimentato, solito, lo fanno tutti, controllato.
Quindi questo tipo di persona intermedia mi stanno dicendo tutte queste cose, tendono essere rifiuti titubanti fanno 100.000 domande-100.000 volte se le cose che sono sicuri quindi voglio acquistare annotazione di certezze.
Secondario terzo grado:
La persona più pigra vuole essere comodo dammi che lo caratterizzano sono semplice, comodo, agevole, chiaro, comprensibile, pensaci tu, veloce, comodità.
Questa personalità cerca una figura di riferimento era affidarsi in modo da non fare fatica.
Vuole sentirsi dire ci penso tutto io basta una firma non dovrà fare altro, ora semplificare qualsiasi cosa.
Questo tipo di persona compra solo delle semplificazioni che sa come ottenere maggior comodità e tempo libero quindi non interessano veicoli eccezionali unici esemplari interessano veicoli che non diano mai nessun problema permane senza manutenzione.
Secondario quarto grado
L’ultimo mancava solo il risparmiatore È la persona che vuole fare un affare vuole la cosa più conveniente vantaggiosa le caratteristiche sono adeguato, economico, buon mercato, fine stagione, da saldi, rimanenza, fondo di magazzino, liquidazione, svendita. Questo stimolo e’ proprio la persona che non vuole spendere quella che compra l’auto senza optionals e vuole risparmiare in qualsiasi modo potrebbe fare anche 100 km per risparmiare €1000 o prendere un’auto del modello precedente.
